优府网首页
设为首页
点击进入优府网RSS订阅中心
当前位置:首页 >财经 > 财经 > 正文

销售中的心理学效应“墨菲定律”

在观察销售人员接待流程时,发现有位员工对客户没有讲解到位,于是有了一场谈话。 我:为什么客户没有坐下来,倒杯水,听你讲我们产品的优势? 员工:客户没有说要坐下来! 我:为什么你没有引导客户坐下来? 员工:我觉得客户不会买! 我:为什么你会觉得客户不会买? 员工:因为客户说我们价格贵!…

      在观察销售人员接待流程时,发现有位员工对客户没有讲解到位,于是有了一场谈话。

      我:为什么客户没有坐下来,倒杯水,听你讲我们产品的优势?

      员工:客户没有说要坐下来!

      我:为什么你没有引导客户坐下来?

      员工:我觉得客户不会买!

      我:为什么你会觉得客户不会买?

     员工:因为客户说我们价格贵!

     我:为什么客户说价格贵,就不会买?你没有给客户分析我们产品的价格其实远远低于实际价值,就认为客户不会买!

     最后客户果然没再回来!

     在上面这个案例中,员工所犯的错误,不是能力问题,完全是态度问题。

      在传统销售管理中,在接待完毕后,管理人员会让销售人员对接待过的客户打分:

      A类客户——很有意向购买

      B类客户——有一定意向购买

      C类客户——需要引导和追访才可能产生购买意向

      D类客户——无意向购买客户

      但在实际成交分析中,我们却往往发现A类客户转化率比B类客户更低,而在一段时间过后,D类客户又回来购买。

      这说明单纯靠销售人员的客户分类,是错误的!

      因为,销售人员能力有高低,判断有差别,同一个客户在不同销售人员眼里,打分是不同的,你的C类客户可能在别人眼里应该是A类客户。



       单纯的客户打分,导致销售过程中会出现“墨菲定律”!

      “墨菲定律”是一种心理学效应,是由美国上尉工程师爱德华·墨菲(Edward A. Murphy)提出的。

      主要内容:

      一、任何事都没有表面看起来那么简单;

      二、所有的事都会比你预计的时间长;

      三、会出错的事总会出错;

      四、如果你担心某种情况发生,那么它就更有可能发生。

      如果销售人员预判客户不会成交,那客户成交的可能性就很低,这时候销售人员往往错误认为是自己判断准确。

      其实在我看来:

      如果销售人员已经自我心理设限,认为客户不会购买,那自己接待过程中讲解的语气语调、讲解的说辞爆发力、接待的服务态度以及接待中的形体动作,都必定是负面的,整个流程下来,销售人员一直都是把消极的东西带给客户,客户感受不到销售人员对自己产品的自信,对客户的尊重,那最后肯定不会产生购买意向。

      为什么不同销售人员的转化率会有很大差别,销冠的收入会大大超过其他销售人员,就在于销冠不会放弃每一个客户,所有的努力都是往“成交”的方向去引导,没有其他杂念。

标签:墨菲定律 2017年07月19日 23:32   [查看原文]  
相关阅读
    请选择您浏览此新闻时的心情
    疑问
    疑问

    0
    难过
    难过

    0
    愤怒
    愤怒

    0
    喜欢
    喜欢

    0
    无聊
    无聊

    0
    鼓掌
    鼓掌

    0
    惊奇
    惊奇

    0
    骂人
    骂人

    0
    (521)
    (521)
    分享到: 投稿
    最新评论
    热点图片
    推荐信息
    推荐产品
    推荐企业
    推荐用户
    资讯 国内 军事 体育 篮球 足球 娱乐 电影 电视 财经 经济 消费 科技 手机 电商 女性 情感 时尚
    文化 历史 文学 旅游 周边 出境 美食 家常 健康 房产 房价 调控 汽车 新车 品牌 教育 视频 博客
    关于优府网联系方式 网站地图服务条款
    版权所有:山西优府信息技术开发有限公司 Copyright 2008-2013 All rights reserved.
    增值电信业务经营许可证广播电视节目制作许可证固定刊物许可证网络文化经营许可证